«Грязные игры» супермаркетов с покупателями - 1 Марта 2012

Супермаркеты - неотъемлемая часть жизни любого современного человека. Сети всеобъемлющих магазинов так и пытаются привлечь как можно большее количество покупателей. И, знаете, это у них очень неплохо получается. Как говорят, на ловца и зверь бежит. Падкие на маркетинговые уловки покупатели то и дело охотятся за скидками, акциями, даже не подозревая о том, что маркетинговые службы в это время заманили в ловушку их же самих. Но зачастую дешевизна – лишь иллюзия либо попытка сбыть товар с ограниченным сроком реализации. О наиболее распространенных маркетинговых уловках супермаркетов рассказывает «Обозреватель». Когда появились первые супермаркеты, тогда же и появились первые уловки, направленные на то, чтобы заставить покупателя раскошелиться. С тех пор супер-, мега- и прочие маркеты плотно вошли в нашу жизнь. Жаловаться не стоит. Они действительно нам нужны. Но ведь это не повод играть только по их правилам. Главное правило любого супермаркета – заставить нас купить побольше, любой ценой задержать нас в своих стенах. На нас обрушиваются десятки уловок, выстраданных поколениями психологов и маркетолов. Но! Если мы будем точно знать и видеть, войдя в магазин, каким образом на нас пытаются воздействовать, то у нас есть шанс противостоять массированным атакам на наш мозг кошелек и все же купить только то, за чем, мы, собственно, и пришли. Для этого прогуляемся по большому магазину и рассмотрим внимательно, в чем кроется подвох. №1. Помощник на колесиках У самого входа в торговый зал нас обычно встречает охранник, камера хранения, чтобы ничего не мешало наслаждаться шопингом, и… тележка. Именно тележка супермаркета и является первым крючком, на который попадается большинство потребителей. Эта незаменимая вещь была изобретена в 1938 году специально для того, чтобы вам было легче вынести из магазина как можно больше всякой всячины. Сейчас магазины идут на то, чтобы позволить покупателям вывозить товары до мест парковки и бросать тележки там. Главное, чтобы покупатель эту тележку взял. А уж что туда положить, он найдет. И действительно, часто покупатель, даже идя за батоном и колбасой, автоматически берет тележку и попадает в накатанную колею следующих хитростей. А если с вами еще и ребенок – само собой разумеется, что чадо удобнее посадить и везти, нежели постоянно следить за ним. Для этого придуманы даже тележки-машинки, тележки-уточки, соблазняющие ребятишек, родители которых заскочили в магазин «на минутку». №2. Идем на запах Еще одна уловка, охватывающая нас у самого входа – приятные ароматы. Не случайно, скажу по секрету, практически любой супермаркет «начинается» с плодоовощной раскладки. Это, по мнению психологов, приводит людей к чувству гармонии. Природные мягкие ароматы положительно воздействуют на сознание, и человек в хорошем настроении движется дальше. При этом часто бывает так, что полюбившийся ему аромат заставить взять с собой несколько вкусных запашистых плодов. Чем не уловка? При этом элементами аромамаркетинга охвачен весь павильон. В идеале проводится даже зонирование ароматами. Все ароматические композиции обязательно исследуются на предмет аллергии, чувствительности кожи и запаха людей и животных. К тому же, специалисты-аромапсихологи научились определять, как конкретные запахи воздействуют на наше восприятие. Наиболее распространенными в продуктовом ритейле являются запах свежей выпечки и свежемолотого кофе. Эти ароматы наиболее сильно влияют на человеческую психику, пробуждая чувство голода – доказано исследованиями. Вот почему пекарни и хлебобулочные отсеки часто находятся в противоположном конце торгового павильона – на запах, мол, прибегут. Кстати, один из методов увеличить товарооборот магазина – запустить в него голодных покупателей. Провокация? Естественно. Это бизнес. №3. Уху приятно Музыкальное сопровождение в торговых сетях сегодня уже дело привычное. Ранее бы от такого предложения банально покрутили бы пальцем у виска. А все это – маркетинговый ход. Психика человека легко поддается всякого рода влиянию. Реагируя на музыку, ваш мозг расслабляется и становится более восприимчивым к ярким и завлекательным предложениям. Поэтому с помощью музыки удается даже регулировать поток посетителей. Когда посетителей мало, музыкальное сопровождение выбирают спокойное, размеренное, а как только начинается час пик, музыка ускоряется, часто даже включаются тяжелые композиции – так народ скорее покидает магазин. Спокойная музыка навевает уверенность в себе и желание потратить деньги на большую покупку (например, на бутылку дорогого алкоголя), быстрая - побуждает схватить все что лежит и скорей бросить это в тележку. №4. Порадуй глаз Свет и цвет – также весьма распространенная хитрость торговых сетей. На многих витринах есть специальная система освещения и зеркал, создающая товарам притягательный вид. Ничего плохого в этом нет, однако не стоит лететь на мягкий свет ламп, словно мотылек на огонек. Психологи и колористы утверждают, что тёплые тона притягивают. Холодные – усыпляют бдительность и способствуют высоким продажам. №5. В тесноте, но не в обиде Замечали ли вы, что в супермаркетах едва достаточно места для проезда двух тележек? И это не случайно - магазины хотят, чтобы вы двигались вдоль полок с товарами как можно медленнее. Покупатели, пропуская друг друга, делают больше остановок, что заставляет их провести в магазине больше времени и уделить внимание даже тем товарам, которые им отнюдь не интересны. №6. Ценовые маневры Изучив человеческую психологию, специалисты пришли к выводу, что экономия, или как в народе говорят, та самая «жаба», у каждого из нас сидит глубоко внутри. Именно для удовлетворения этого самого зеленого существа и придумали маркетологи манипуляции с ценами. Первое, что бросается в глаза покупателю - это цена. Качество, производитель, компоненты товара нас интересуют во вторую очередь. Так уж мы воспитаны. На ценниках в супермаркетах, торгующих продуктами питания, цена, как правило, имеет две составляющие. Слева - оптовая, справа - розничная. Покупатель, если он не китаец, привык читать строки слева направо, то есть читает вначале оптовую цену и сразу попадается на удочку, считая эту цену приемлемой, хотя в конечном итоге приходится платить дороже. Ещё один способ надуть покупателя - это несоответствие цены. Пока вы дошли от прилавка до кассы, товар вдруг стал дороже. Кассир, при этом, невинно опустив глаза, уверяет вас, что цена изменилась ещё с утра, но ценники просто не успели поменять, ошибка мол, недосмотр. Если это случилось один раз, то, может быть и недосмотр, два раза - халатность, а если три и более раз - то это уже система. Часто цены осуществляют на людей психологическое воздействие. Отсюда и название трюка – психологическая цена. Мы все знаем этот старый трюк: 0,99 всегда кажется гораздо меньше, чем 1,0. Подсознательно копейка вырастает до гигантских размеров экономии, и рука тянется за вожделенной «халявой». В этом же направлении работают жирно перечеркнутые старые цены, написанные зачастую более мелким шрифтом, и выделенные новые. Ваш мозг обрабатывает эту информацию как картинку, а не как арифметическую задачу. И в итоге вы берете не нужную вам вещь, чтобы «сэкономить». №7. Если мне не хватит? Ограничение числа продуктов, которые можно купить, делает продукт привлекательнее. Мы ведь подсознательно хотим попасть в число избранных, не так ли? А еще мы боимся остаться ни с чем. Этим и обоснована уловка, играющая в «предложение ограничено». Причем это может быть и количество продукта, и срок его реализации. №8. Халявная дегустация Человеческие желания безграничны. Хотели бы вы попробовать новый сорт сыра? А коньяка? Ну, конечно! Вот только мало кто осознает, что бесплатные образцы воспринимаются вашим мозгом как нечаянный подарок, и в дальнейшем это ощущение проецируется на товар. Плюс к этому, подсознательно покупатели готовы, принимая подарок, быть благодарным. В итоге вы можете купить сыр, распробованный на раздаче бесплатных образцов «просто так», из чувства благодарности, чтобы «сравнять счет». Всего лишь тонкий психологический расчет, взывание к совести от бессовестных промоутеров. №9. Секреты раскладки Страшное слово мерчендайзинг известно далеко не каждому обывателю. Открою секрет: это длинное иностранное сочетание букв означает искусство выкладки товара. Обратите внимание, что дорогие товары любой торговой марки всегда выкладываются именно на уровне глаз, в отличие от дешевых аналогов. Из этого есть одно, хотя и досадное, исключение: дорогие сладости выкладываются на уровне глаз детей, чтобы гарантированно попасть в поле их зрения. Часто супермаркеты ведут иную игру. Выглядит это примерно так: те товары, которые магазин хочет сбагрить в первую очередь, разложены на уровне глаз. Дешёвые крупы, расфасованные в крупные пакеты – в самом низу. Продукты здорового питания – на самом верху. А вот красивые коробочки дорогих известных брендов расставлены так, что вы просто не сможете их не заметить. №10. Прятки с продуктами Любой супермаркет тщательно продумывается с целью максимально запутать покупателя и заставить его пройти максимально большое расстояние, непроизвольно заполняя свою тележку ненужными товарами. Многие магазины построены по змеевидному принципу, когда у покупателя не остается ни единой возможности дойти до выхода, кроме как пройти весь торговый зал. Многие супермаркеты строятся аналогично — самые востребованные стеллажи - с хлебом и молоком - располагаются в конце лабиринта, когда тележка уже значительно пополнилась всякой ерундой. №11. Двойная этикетка Двойная этикетка - своеобразное двойное дно маркетинговой стратегии. Маркетологи достигают минимальной утилизации продукции, увеличивая товарооборот, и этим нечестным способом. Наклеить на просроченный товар новую этикетку поверх старой – дешево и сердито, а порой даже и жестоко по отношению к покупателям. Часто вторая этикетка также является отличной возможностью обвесить покупателя - в супермаркете товар в упаковке перевешивают, после чего покупателю предлагается заплатить еще и за упаковку. №12. Кассовый ажиотаж Часто кажется, что очереди в любую кассу, в любом супермаркете – вечные. Даже, если людей собирается не очень много, кассиров не хватает. Это еще одна уловка: задержать вас подольше в прикассовой зоне, где располагаются журналы, DVD-диски, шоколад и многое что еще. Вы скучаете в очереди, вам хочется пить, есть или чего-то еще, так, себя побаловать. Вы разглядываете ближние витринки, и кладете в корзинку пеструю упаковочку какого-нибудь лакомства. Помимо этого, согласно исследованиям, касса - это самое распространенное место для воровства и обмана. На кассе вам могут пробить один и тот же товар два раза, пробить вместо одного товара другой, не обязательно совсем другой, могут пробить просто слегка отличающийся и чуть более дорогой. №13. Устал и кушать хочется? Часто внутри торговых залов супермаркетов размещаются небольшие стойки с предложениями выпить-перекусить или просто элементарно перевести дух во время интенсивного шопинга. Не удивлю, наверное, если скажу, что это – элементарный повод заставить покупателей подольше задержаться в стенах магазина. Прибыль от непосредственной деятельности таких точек мизерная по сравнению с оборотом, который они помогают произвести супермаркету. №14. Акции и дисконты На первый взгляд, акционная шара и дисконтный ряд – весьма выгодное сотрудничество с конкретной торговой точкой. При этом акции – часто просто попытка избавиться от залежавшегося товара, а дисконт – поводок для покупателя: накопительная система либо 10% скидка всегда безотказно притягивают клиентов, как магнит. №15. Времени нет! Обратите внимание на то, что ни в одном супермаркете вы не увидите часов, показывающих верное время. Это могут быть бутафорские или не идущие часы, но правильное время вы сможете узнать лишь с собственной левой руки или с экрана мобильного. Отсутствие времени также преследует цель подольше продержать покупателей в стенах магазина. В заключение всего этого банальный совет: будьте бдительны и сдержанны. Порой, конечно, можно побаловать себя, но расточительность и жадность никогда не считались достоинством. Обозреватель